Как эффективно работать с остатками

Остатки товара — это неизбежная часть любого бизнеса, особенно в индустрии моды. При этом остатками можно и нужно управлять. Правильная стратегия поможет не только минимизировать убытки, но и сделать такие изделия источником дополнительной прибыли.

Два ключевых вектора работы: 

– Профилактика остатков;

– Работа с нераспроданными моделями. 

В этой статье мы рассмотрим несколько маркетинговых механик, которые помогут вам эффективно работать с остатками коллекций. 

Профилактика остатков

Команда CONSO регулярно анализирует статистику и корректирует стратегию продаж, чтобы максимально снизить объем остатков. Мы знаем, какие модели и размеры разбирают первыми, а какие востребованы меньше и задерживаются на складах. На основе этих данных корректируем модельный ряд будущих коллекций, работаем над качеством и стремимся реализовать максимум изделий по полной цене. Остатки — это не фиксированный объем. Над ним можно работать, из года в год понижая число нераспроданного. Для этого важно:

– хорошо знать портрет целевой аудитории — стиль жизни, доход, стилистические и цветовые предпочтения;

– выяснять и анализировать причины отказа от покупки;

– вовремя оповещать клиентов о новинках (SMS, e-mail, реклама);

– предлагать готовые образы (email-буклеты с презентациями);

– владеть техниками up sell и cross sell продаж;

– правильно работать с возражениями;

– регулярно работать с «брошенными корзинами»;

– создавать комфортную атмосферу с приветливым живым общением;

– анализировать обратную связь от покупателей — как комплименты, так и критику;

– регулярно изучать стратегию конкурентов и перенимать лучшие практики.

Предлагаем несколько проверенных техник, которые используем в работе. 

Своевременные акции

Один из самых популярных способов избавиться от остатков товара. Акции позволяют привлечь внимание покупателей и максимально стимулировать продажи.
Важно правильно выбрать время для проведения акций — товар должен сохранять актуальность, чтобы покупатель понимал — он не только сделает выгодную покупку, но и сможет сразу носить обновку, а также преподнести ее в подарок. Пример: сезонные и новогодние распродажи CONSO со скидками до 40%, «Черная пятница», «8 марта» и другие. По данным на 2024 год, рост продаж одежды и обувь в период «Черной пятницы» в России составил 79%. Смена сезонов и особые даты — повод заранее приготовить предложение, продумать стратегию работы с ценами и оповестить покупателей. При необходимости акции можно проводить и без привязки к праздникам. 

Товары недели

Товары недели — это стратегия, при которой вы выбираете определенные товары (в том числе и с низкими продажами) и предлагаете по сниженной цене на ограниченный период времени. В рамках такой акции можно реализовать как отдельные позиции, так и комплекты, например, из трикотажа или костюмные двойки. Это позволяет увеличить средний чек. 

Скидки на последние размеры и цвета

Неходовые размеры и оттенки нередко задерживаются на складах, занимая место и, главное, не позволяя пустить в оборот затраченные средства. Как правило, к неходовым относятся самые большие, маленькие, а также «размытые» размеры (46-48), изделия в «быстрых» трендах, экзотических оттенках и принтах, которые сложно стилизовать. При реализации таких остатков важно рассчитать правильный размер скидки, чтобы остаться в рамках рентабельности.

Клиентские дни

Действенный маркетинговый инструмент, позволяющий укрепить отношения с покупателями и стимулировать повторные покупки. Исследования Bain & Company показали, что постоянные клиенты покупают на 67% чаще и тратят на 31% больше денег за заказ, чем новые. Клиентские дни могут могут включать специальные предложения, скидки или эксклюзивные товары. Например, осенью — скидка на теплый трикотаж, перед 1 сентября — на брюки и блузы, в начале лета — на изделия из воздушного хлопка. Важно подчеркнуть лимитированность предложения, а также создать особую атмосферу, когда в магазине хочется задержаться — предложить гостям легкие закуски, обустроить фотозону, упаковать покупку в красивый пакет. 
      
Перекрестные продажи

Cross sell — стратегия, в рамках которой вы предлагаете покупателям дополнительные товары, которые могут дополнить их покупку. По данным исследований, перекрестные продажи могут увеличивать средний чек на 10-30%. Это работает и с остатками, которые не продаются самостоятельно. Например, к ходовым брюкам можно предложить менее популярный джемпер, к пуховой куртке — палантин, перчатки или шапку. 

Мотивация продавцов



Рекомендуем заинтересовать продавцов в активном сбыте остатков. Например, предложить бонусы или проценты с продаж остаточных категорий товаров. 

Эффектная презентация остатков

Еще одна маркетинговая техника, позволяющая привлечь клиентов к остаточным позициям — располагать их в зоне видимости в выгодном свете. Например,  разместить на отдельном рейле или выборочно включать изделия в готовые образы на витринах.  

Анализ остатков

Регулярная систематизация и анализ остаточного товара — моделей, размеров, оттенков, деталей, тканей — позволят скорректировать стратегию будущих закупок. Полезно и личное живое общение с клиентами, а также опросы в социальных сетях о любимых стилях, цветах и фасонах. 

Эффективное управление остатками требует комплексного подхода и регулярного анализа. Правильная стратегия позволит не только снизить убытки, но и превратить остатки в дополнительный источник прибыли.